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營銷課堂

【銷售技巧】如何有效贊美顧客?

作者: admin999 日期: 2014-08-04 訪問 : 3066




銷售人員在與人溝通過程中,要會贊美取悅客戶,以便給客戶留下良好的印象,但不要過分贊美,過分贊美則會遠離實際、弄巧成拙。因此,銷售員要掌握銷售中有效贊美客戶的技巧。

贊美是人類溝通的潤滑劑,也是有效運用移魂大法的必要技能。對于銷售員來說,如果能夠運用好這種技能,往往可以取得意想不到的效果。據專家研究,一個人如果長時間被他人贊美,其心情會變得愉悅,智商會有所下降,銷售員應該毫不吝嗇地找到客戶的贊美點去進行贊美,如:

·××小姐的企業精致小巧, 卻是一片生氣勃勃的景象, 具有這樣精神面貌的企業不發展壯大都很難啊!

·××先生的辦公室布置得非常時尚, 非常有現代感,想必××先生的經營理念也是緊跟社會發展的節奏和方向的。

·××先生這么年輕, 就有今天的成就, 令我們由衷佩服, 確實是我們學習的榜樣啊!

·××先生的辦公廠房寬敞明亮,設施齊備, 您的企業在同行中一定是具有規模效應的優勢吧!

當然,在運用贊美的技巧時,銷售員必須掌握好說話的時機和贊美的度。否則,客戶會認為你根本不是誠心的,只是說說奉承話而已,這樣反而增添了客戶對你的不信任感,拉開了你和客戶之間的距離。那么,如何把握這恰如其分的一點而不是贊美過頭呢?

1、拿一些具體明確的事情來贊揚

如果在贊揚客戶時,銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認可并坦然接受。因此,會贊美的推銷往往會注意細節的描述,而避免空發議論。

2、找出客戶異于他人的地方來贊揚

鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書里便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候,他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩,服務質量非常差勁,因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到辦事員為他稱信件重量時,卡耐基對他稱贊道:真希望我也有你這樣的頭發。聽了卡耐基的贊揚,辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。

從上面可以看到,每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚客戶時,如果能順應這種心理,去觀察發現他異于別人的不同之點,以此來贊揚,一定會取得出乎意料的效果。

3、要善于找到客戶的亮點

贊美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點跟客戶聯系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說:好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用,因為車子再漂亮,那也是生產廠家的功勞,和車主有什么關系呢?如果你這樣說:這車保養得真好!”那效果就完全不同了。

4、贊美要說到客戶心里

如果你的贊美正合客戶的心意,會加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心里,說出他的心聲,作用更大。

 

成交經驗:

1.贊美一定要真誠,要發自內心,要讓人體會到你是在由衷地贊美他,是從心底發出來的,而不是在做秀。

2.贊美一定要符合當時的場合和氣氛。

3.過分夸張不是贊美而是奉承,贊美令人高興,奉承則令人尷尬,更令正直的人討厭。

4.贊美之詞在一個人身上不能重復使用。對于同一個人重復使用同一個贊美之詞,你的贊美就會貶值,人家認為你這不是贊美他,而是拿他取笑開涮。



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