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營銷課堂

【銷售技巧】 銷售人員要有好口才

作者: admin999 日期: 2014-08-06 訪問 : 2219


無論你是一個優秀的外交家,還是一個普通的銷售員,都需要培養良好的談吐能力。銷售員給客戶的第一印象是通過他的言談、著裝、舉止表現出來的,一個良好的外在形象會給客戶一個愉悅的心情,可以縮短你和客戶之間的距離。恰當、有技巧的語言可以改變對方的態度和行動。有兄弟三個,老大勇敢,老二愛財,老三膽小。這天,他們跟隨父親外出打獵。當父子四人走到一個深谷前時,兄弟三人都擔心跳不過去。于是,父親為了讓他們都跳過去,便對老大說:能跳過去的是勇敢的人,否則就是膽小鬼。老大一聽,特別自豪,鼓起勇氣跳了過去。

接著,父親對老二說:你如果跳過去,就給你一百個金幣。于是老二也跳過去了。這時父親大叫:后面來了一只猛虎,只有跳過去才能活命。老三一聽,也毫不猶豫地跳了過去。

從上面的故事中我們可以看到,面對不同的人講不同的話才可以收到良好的效果,正像高爾夫球員用球桿、網球員用球拍、木匠用鐵槌,各有各的武器一樣,營銷員也應該訓練自己的說話技巧,用自己的談吐征服客戶。

一、培養自己的聲音美

聲音在語言中的地位相當重要,優美的聲音能帶給人美的享受,營銷員要在音量、語調、語速、嗓音上不斷下功夫。

1.明朗、低沉、愉快的語調最吸引人,放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊讓人感到舒適。所以語調偏高、偏低的人應該設法練習使聲音適中。

2.語調講究抑揚頓挫。講話時應注意音調的高低起伏,以增強講話效果。應避免平鋪直敘過于呆板的音調,音調抑揚頓挫、搭配得當才能給客戶留下較深的印象。

3.講話速度快慢適中。講話時,要依據實際情況的需要調整語速,講話速度最好不要過快,應盡可能娓娓道來,給他人留下穩健的印象,也給自己留下思考的余地。但語言的選擇要簡潔明朗,不占用客戶太多的時間。

4.吐字要清晰,聲音清亮圓潤,講話有條理性。避免含糊其詞、咬字不清,這是聲音美的最起碼的要求。

電話銷售員在工作中更應該有意識地培養自己的聲音美,你的客戶和你一樣,他在聽你的電話時,很注意音調的抑揚頓挫和有特質的音色,這甚至超過他對話語本身內容的注意。你的聲音可以傳遞出一種感官和情緒上的信息,這種信息在文字內容之外起到了溝通的作用,因此你必須注意自己在電話里的說話音調以及表達技巧。

二、掌握說話的藝術

說話是一種藝術,銷售員要學會正確運用語言來為工作服務。

1.正確使用禮貌用語

銷售工作過程中,銷售員每時每刻都應注意正確使用服務用語,把歡迎、、打擾您了、、祝你愉快等禮貌性的語言作為你的主要詞匯,在有禮貌的言辭下與客戶進行溝通。你的禮貌會得到客戶同樣禮貌的回應,起碼會讓他在心理上不再排斥你。

2.講話要有激情

銷售員最好善于講故事,娛樂聽眾并能使他們對你產生好感。另外,談話時表情要自然,語言要親切,表達要得體。

與人交談,既有思想上的交流,又有感情上的溝通。語言貧乏、粗野淺薄會使人感到不舒服。作為一名銷售人員,你必須有信心地使用你的嘴巴,不光要做到談吐明確、簡潔、樸實和幽默,還要盡量開拓和發掘其廣度和深度。

3.詞語的選擇要講究

談話中不同語氣、人稱的選擇給人的感覺是不一樣的?;卮鹂蛻舻膯栐挄r,先要肯定客戶的觀點,然后再講你的道理。在許多情況下,可以用我們一詞代替或有意識地淡化字。以復數的第一人稱代替單數的第一人稱,可縮短雙方的心理距離,促進彼此情感的交流。比如:我建議,今天下午……”可以改成:今天下午,我們……好嗎?”“字能省則省。如果你的觀點很多,第一句用了,那么后面幾句中的字不妨統統省去。

這對句子意思的表達毫無影響,且能使句子顯得更簡潔,避免不必要的重復,還能使不至于太突出。講時,字不要讀成重音,語音不要拖長,目光不要咄咄逼人,表情不要眉飛色舞,神態不要得意揚揚,語氣要平淡,以平穩和緩的語調淡化字。

在回答客戶提問的有關產品的問題時,如果該產品已經沒有了,你可以把商店里別的商品推薦給他,而不要給他否定的回答。

例如:顧客:這種衣服還有紅色的嗎?如果銷售員回答:真抱歉,紅色的進貨少:已經賣完了,不過,我覺得藍色和白色和您的氣質更相稱,您可以試一試。

這種肯定的回答會使客戶對其他商品產生興趣。

4.不要過度吹噓產品

在與顧客交談時,如果不顧一切地宣傳自己的產品,甚至歪曲事實,夸大其詞,這樣或許一時會引起顧客購買產品的興趣,但過度的宣傳有時會犯畫蛇添足的錯誤,言多必有失,客戶反而會懷疑你的產品。

英國作家喬叟在《坎特伯雷故事集》里,以伙食司的母親教導她兒子的口吻幽默地說:害人的舌頭比魔鬼還厲害……兒子,上帝仁慈為懷,特地在舌頭外面筑起一排牙齒,兩片嘴唇,好讓人們在開口講話之前多加考慮。營銷員在與客戶交流時,一定要看時機、場合、對象,考慮你要說的每一句話,這樣你的話才會更受客戶的歡迎,你才有機會和客戶進行更深層次的溝通。

 

專家提醒:

 

銷售員既要以一種自信、積極、熱情的形象給客戶留下良好的第一印象,又要通過得體的談吐、豐富的知識來獲得客戶的認可。

幽默的談吐可以打開輕松、愉悅的大門,帶領客戶走進來,安撫他們的情緒,協助客戶解決問題,真正地消除客戶的不良心情。

不小心說錯話時,可以為你的錯誤開個玩笑,并認真改正錯誤,這樣不會因為你不假思索而說出的不當的話影響了你的工作。

不要使用含糊不清的措辭,要注意語言的規范性,戒掉自己平時的口頭禪,不講粗野語言。



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