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營銷課堂

【銷售技巧】決不攻擊競爭對手

作者: admin999 日期: 2014-08-12 訪問 : 3265


一、攻擊對手的同時也在貶低自己

銷售人員在與自己的客戶進行面談時,客戶免不了會向你詢問你的競爭對手的一些產品信息,或者在你面前稱贊競爭對手的產品或服務,這時,你該怎么做呢?大多數的銷售人員在聽到客戶的這些話時,情緒上都很別扭,有的甚至控制不住自己的情緒,開始大肆宣揚對方產品的不好,甚至攻擊他們的人品。殊不知,這樣做往往會適得其反,客戶會因你剛才的一席話拂袖而去。

二、營銷員如何正確對待競爭對手

1.盡可能多地掌握競爭對手的信息

“知己知彼,百戰不殆”。銷售人員掌握競爭對手的信息,不但可以為自己的銷售活動提供一定的參考和借鑒,而且當客戶向你詢問對方的情況時,你就能揚長避短,把自己的產品優勢凸顯出來?;卮鹪儐枙r,雖然不可以惡意攻擊競爭對手,但也不應把對方的好處向客戶解釋得那么清楚,把自己的客戶拱手送人。

2.競爭不可避免,保持自己的優雅作風

當客戶向你稱贊對方的產品時,你要給予適當的評價,避免采用以下兩種回答:一是“既然他的東西那么好,你就上他那去??!我還不歡迎你呢”。這樣的回答會使你的形象受損,客戶可能再也不會和你打交道。多說一句話就讓自己永遠地失去一位客戶是不值得的。二是捏造有關競爭對手的壞話,如“那家公司的內部鬧矛盾,搞不好老板會卷錢走人呢,還是謹慎點”?!奥犝f那家店經常被上面調查,質量不過關”,等等。而客戶總有一天會明白事情的真相,那時客戶對你的人格就會產生懷疑。貶低別人并不能提高自己,對競爭對手給予客觀的評價,反而會贏得客戶對你的好感,下次有需要時他可能會想到你,與你合作。

另外,營銷員一定要注意,當客戶沒有主動向你詢問有關競爭對手的情況時,要盡量避免談及任何他家公司的情況。

專家提醒

(1)平常多關注一些競爭對手的相關信息,搜集得越多越利于你的銷售。

(2)對客戶提出的同行產品信息要予以客觀公正的回答,避免攻擊對手。


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