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營銷課堂

【銷售技巧】如何判定你的顧客是準客戶?

作者: admin999 日期: 2014-09-01 訪問 : 2265



1.       誰賣東西給誰?

 

銷售的技巧:如何判定你的顧客是準客戶?

 

如果你感覺是你在賣東西給客戶,比如客戶對你提的各種建議、方案都很感興趣,總是興致勃勃地和你討論,這絕對是個好事。

相反,如果你總感覺客戶把東西販賣給你,比如客戶經常問你這事這樣做行不行、那樣做有什么風險,你可得千萬注意了,大事不好,因為這些東西很可能是你的對手販賣的,客戶內心其實已經接受了,只不過有個別問題不放心,在找人確認而已,你只是個陪練而已。

而銷售是一個只有第一沒有第二的比賽,第一自然是幸運兒,不過倒霉蛋并不是最后那個家伙,而是一直傻傻跟到底的第二候選人,所有的事都做了,卻什么也沒得到。

 

2.誰在安排下一步工作?

 

如果你可以和客戶協商下一步的項目進展,客戶也樂意和你討論,這是好消息。說明事情在你的控制之中,客戶對你很信賴,而且愿意和你一起推動項目進展。因為站在客戶的角度,他只會選擇和心目中的第一候選人步調一致地向前推進。

相反,如果客戶總是跟你安排事,今天讓你干點這,明天讓你干點那,那你麻煩就大了,這種行為背后很可能有推手,這個推手很可能是你的對手。而對手只能把你推到溝里面去,而不是康莊大道。

 

3.討論問題的深入程度

 

這個階段,客戶對要購買的東西有了一定的了解,困惑點也開始慢慢聚焦,開始考慮你的產品到底是如何幫助自己的業務了,關注點由產品走向了解決問題的方法。這時候,如果客戶對每個需求都愿意和你深入地討論,這肯定是好事,說明客戶開始考慮應用后的結果了,客戶對你很忠誠,他希望最后你。

相反,如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛,注意力還是在產品、價格這些因素身上,這說明客戶根本沒認真考慮你的東西,他只是想拉你墊底。

 

4.對產品的理解程度

 

如果在銷售過程中,有產品演示的環節,這個問題判斷就會更加明顯。在演示中,如果客戶的問題都很系統,對解決問題的興趣也很大,并且不限時間地和你討論,OK,好事!

相反,客戶如果只問和對手的差異性,臨時抓人聽你講,而且經常對你的觀點持保留意見,那你慘了——嫌貨的不一定是買貨的,他可能是砸場子的!



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