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營銷課堂

創業中11個最重要的問題

作者: admin999 日期: 2012-09-19 訪問 : 2767


   創業者忽視這些問題將十分危險。 

    企業家無法完全規避市場的變幻莫測對自己事業的危害。他們能做的就是解決好關乎企業生死存亡的基本問題。我們盡力提煉出了其中最重要的幾個問題。 

   要挖掘這些問題的答案無疑是項艱巨的任務——需要在理性和情感上都極其誠實??赡艿脑?,這一過程應在資金投入、產品開發以及客戶流失之前就早已開始了。 

   然而,真正的挑戰在于要持續地深思和反省。隨著企業發展壯大,新的機遇和威脅不斷涌現,昨日尋求的答案可能已無法滿足現實需要。堅持不懈地詢問這些尖銳的問題正是微軟、沃爾瑪、惠普以及谷歌等行業翹楚得以一直領先的秘訣。 

   考慮到這種努力的重要性,我們提出了企業家需要回答——并要一直回答——以振興企業的最重要的問題:

   你的價值主張是什么?

   如果你無法——用三句或三句以下的大白話——解釋顧客為何需要你的產品,那么你就沒有價值主張,也沒什么創業價值可言。就這樣。
   您的產品具有市場可行性嗎?

   美劇《宋飛正傳》(Seinfeld)中的克拉瑪(Kramer)曾經深信一種男士胸罩是開啟財富寶庫的鑰匙。他并沒有做任何調查研究以證實其市場可行性,更別提研究其市場空間以吸引投資了。永遠不要遐想,不存在市場需求時,你可以創造需求。不要兜售下一個男士胸罩。

   與同類產品相比,你的產品有何特別之處?

   沒錯,星巴克可以讓人們相信他們很需要這種價值4美元的咖啡飲品,路易威登可以忽悠人們揮霍1,500美元買下牛仔布材質的手袋。但僅靠市場營銷無法做到這一切。如果你想在競爭中獲勝,就需要提供其他公司所不具備的有形價值。例如:低廉的價格(沃爾瑪超市)、獨特的產品設計(蘋果公司)、極大的便利(聯邦快遞)等。找出你的優勢,并進一步夯實。

   是否具有業務規模?

   小富與巨富之間的差距在于“規?!?。具有規模的企業能夠用極低的成本生產出下一個的重要部件。以軟件業例:一旦微軟傾力研發出Windows操作系統的代碼,那么每個增量拷貝的邊際成本近乎為零。哪個商業模式不需要規模?想想服務行業,營業額越高,需要的人手也越多。

   為了實現這一切,你將做出何種投入?

   你有家庭和兩個孩子,但是為了使初創企業實現騰飛,你愿意在未來的兩年內每周都工作100小時嗎?忠告是:如果真想開創一番天地,要準備在起步階段付出一切。
   你的顧客愿意支付什么價格?

   顧客為什么愿意支付普通漂白劑2倍的價格去購買高樂氏的產品?誰知道呢,但是,不論是購買iPhone或一瓶漂白劑,擬定出客戶愿意支付的上限,是任何商業模式的最大關鍵之一。咨詢公司由于幫助公司制定合理價格而得到豐富的報酬。
   你的供應商擁有多大的實力?

   供應商數量越少,其變數就越大。多結松木落地鐘的生意聽起來很不錯,但如果只有一個松木原料產地呢?答案是:你會為之付出代價。同時,也要當心那些饑不擇食的廉價供應商,他們往往不注重產品質量。

    應該如何銷售產品?

   戴爾電腦繞過零售商,直接將產品賣給顧客,其技術支持相對有限。通用汽車和可口可樂公司依靠分銷商來配送車輛和汽水。諸如拉爾夫·勞倫(Ralph Lauren)這樣的服裝公司采用內外渠道并舉的方式。蘋果一直在增加時髦的體驗店,并配有現場的產品指導及技術精湛的客服代表。不論使用何種銷售模式,都要確保它符合整體經營戰略。

    應該如何營銷產品?

   對貴公司進行大量宣傳——而不破產——并非易事。上個世紀90年代中期,美國在線服務公司(America Online)斥巨資在全球推廣免費試用軟件,并希望通過將資產負債表的這項費用資本化以掩蓋巨額財政赤字(后來監管人員嚴禁這種會計操縱伎倆,賬目上的數百萬利潤也就化為烏有了)。
   要想在創業初期求得生存,需要多少現金?

   對于那些度過上次經濟蕭條的人來說:請你們再次注意手中的現金。很多企業家吹噓像曲棍球桿一樣穩步上升的財政計劃,但在大好時機來臨時,他們的腰包已經空了(還記得科技熱潮時期那些倒閉的互聯網公司嗎)。要抑制購買豪華辦公椅和蘋果電腦的沖動,一直等到現金入大于出——接著再添加足夠的緩沖資金。

   最后結局是什么?

   希望將自己創辦的企業拱手賣給第一個出價的收購者嗎?MySpace這樣做了,而Facebook拒絕了。為求得不同的結局,需要不同的戰略。時刻謹記自己想要的是什么。最好搞清楚,你是想建立未來的企業帝國還是只想大賺一筆。

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